敦煌网小鸡如何跑快维权

王树彤意识到，敦煌需要跑得更快。时间定格在2009年的下半年。

作为这家新型B2B企业的掌门人，王树彤看到的，是整个市场都在提速。这不仅体现为敦煌2009年线上交易量暴增到25亿元人民币，2008年的对应数据为不足14亿；她也看到了传统B2B平台视野的延伸：阿里巴巴的速卖通当年下半年悄悄上线，并在年底由内部测试转向对外公开注册。

速卖通被认为是敦煌的复制版本，都是用淘宝的方式卖阿里巴巴B2B上的货物，外贸小单从询盘、报价到货物通关、付款都可以在线上完成。

敦煌接下去的发展速度只有越来越快，才能保持增长。王树彤如是说。若2010年外贸小额B2B的市场规模能发展到100亿元的话，敦煌意图在其中占到2/3强。

因此不迟于当年10月，敦煌启动了新一轮的融资计划。尽管以每单线上交易敦煌收取7%的费用算，其2009年的收入已将近2亿。此前的2006年、2007年，敦煌先后两次先后引入凯鹏华盈和集富亚洲总计超亿元的投资。看来要想跑得更快，敦煌需要寻求更大的外部力量。

不到半年，敦煌此轮融资就尘埃落定，而美国华平投资集团(以下简称华平)作为新的投资人也随之浮出水面。此前不久，敦煌和华平联合宣布，后者投资敦煌近2亿元人民币。

线上战区扩大

阿里巴巴的速卖通、eBay等的进入，敦煌所在的在线外贸B2B竞争更激烈。

与此前的独行相比，王树彤确实不再孤单。

业内早已开始流传，几家类敦煌模式的小额外贸B2B平台争抢同一个供货商的故事。但这被认为是偶然现象，毕竟中国有超过3440万家中小企业，敦煌所发展的不过是其中的九牛一毛。但毕竟，竞争来了。

此前被惯常性地拿来和阿里巴巴做对比，现在王树彤则更频繁地被问及与全球速卖通的竞争关系。全球速卖通是阿里巴巴去年夏天推出的小额在线交易平台，最初只在阿里巴巴现有的会员中做推广，但在不足6个月的评测后就免费开放注册了。速卖通目前与敦煌的区别仅体现在，速卖通的收费为交易额的5%，比敦煌低了2个百分点；而其海外交易也将使用支付宝国际版而不同于敦煌使用的Paypal。

尽管目前还没有太多人介入这个服务，阿里巴巴上海和深圳办公室的工作人员称。但挟阿里巴巴多年外贸经验之优势，速卖通被认为极有可能威胁到敦煌的江湖地位。

尽管认为阿里巴巴的参战对扩大小额B2B战圈更有意义，然而敦煌无疑仍然极其关注速卖通，其内部人提出：相对于同期推出内贸批发平台，速卖通为何如此低调？一个解释是，即使阿里巴巴，时间也是无法跨越的。敦煌花了5年才让这个平台具有了想象中1/10的模样。然而阿里巴巴是否至少可以缩短这个进程？

更多人没有注意到的，是另一条大鳄人杀入。早在2006年，eBay中国就把注意力转向了外贸B2B领域。而据其中国区总裁的介绍，外贸出口业务已经使得中国成为eBay全球的第五大利润中心。

无疑在这个领域eBay有先天的优势：他们有B2C时代积累的全电子平台服务经验；他们和Paypal的合作由来已久。更重要的是，他们的全球络上有足够多的成熟买家。事实上王树彤此前就坦诚，敦煌上30%-35%的买家来自eBay，eBay上的零售商也需要进货。

即使敦煌此后要着力的卖家孵化工程，而eBay早在2007年就启动了外贸大学，其内部甚至早就有一个卖家拓展部门，负责设计培训课程等。其培训体系也已覆盖深圳、广州、佛山、温州以及以后的义乌、成都、武汉等地。

显然觊觎这个市场的，尚不止大鳄。前谷歌中国首席战略官郭去疾创办的兰亭集序(light in the box)其本质仍然是在中国小卖家与海外小买家之间架设起全服务的电子服务桥梁，不做交易平台而以一个大供货商出现也被认为是一种市场策略，因为所有出售产品都由兰亭集序采购，更有利于控制质量。据了解，兰亭集序创办第一年的线上交易额就超过亿元。

线下同步发力

通过培训等线下增值服务，配合线上的中小企业SNS社区，挖掘现有客户数据的增值空间。

罗马不是一天建成的，每个人都要爬过那些台阶才能到达目的地。2004年就迈出第一步的敦煌，无疑是其中最早出发的人，而又幸运地走对了其中的每一步。

但过去不代表未来。这应该也是作为投资人的华平所关心的问题，据说在入股之前就公司发展趋势的讨论会上，门外都能听到门内的PK声。华平负责TMT领域投资的董事总经理程章伦认为，一个公司可以成功切入一个新的市场甚或成为领导者的，靠纯粹拷贝自己显然是不现实的，必然有自己独特的一套。

如敦煌首席产品官车品觉所说，敦煌要想很多别人没想的事情，做很多别人不需要做的事情。无论做什么，都是为了买家越多，卖家越多，收入越多的结果。然而eBay在客户培训上已经先行一步；而后来者阿里巴巴的全球速卖通也在加紧这部分工作，在后者的站上就有相关培训视频。

此次新引入的华平将近2亿元的投资，王树彤介绍说将用于三个方面。首当其冲的投入是在公司的品牌建设上以便带来更多得而全球买家。搜索引擎优化与站整合推广是此前敦煌主要使用的推广手而且虽然买的是货币基金段。

我们也希望能尽快进入到依靠口碑营销的时代，王树彤说，有别于实体经济，互联中的口碑营销效果是排山倒海的。但是这需要一个相对长的过程。据了解，2010年敦煌首先会和合作伙伴进行联合推广。无论是Paypal在海外1.5亿的客户群还是UPS的客户群，都是敦煌想要撬动的对象。我们会选择一些国家、一些重点客户群做联合推广。王树彤认为之所以可以这么做，是因为行业之间的高度相关性。

线上则是另一个战场。我们也在尝试建立自己的SNS社区。敦煌副总裁徐雷说，途径包括利用facebook、建设敦煌专有的微型站以及在现有的站架构下设置专门的沟通频道。比如去年下半年敦煌推出了introducing success的频道，以弥补海外买家对跨境购买的不熟悉，其中有经验分享，也会涉及小技巧、小工具的介绍。

这类尝试都是基于现有的资源的，这也被认为是敦煌下一步裂变的基础。通过挖掘现有数据，其首席产品官车品觉发现，人们在线上交易，在线下交友，试图通过这个平台累积商业伙伴或者商业机会。把这些人和这些需求捆绑起来，就是力量，在增加用户对平台的粘性的同时，达到扩大敦煌交易规模的结果。

这个交友平台成熟之后，王树彤也希望其能成为中小企业建立海外营销渠道、树立品牌的平台。

敦煌在去年下半年试点了义乌商要加强政府性债务管理。建立规范的地方政府举债融资机制学院项目，试图将其在校学生以及义乌当地的小企业主培养成商。在义务的这个项目又只是敦煌动力营的第一步。

敦煌用以吸引外贸小额批发平台商的事成收费的模式，已经被竞争对手们广泛应用，而敦煌280万的注册海外买家还不足以抗衡eBay全球的用户。对此，王树彤说让风暴来得更猛烈些吧。这个小个子创业者无所畏惧的背后，是看到了竞争对手或多或少存在的问题。外贸迥异于内贸，支付宝的国际版能否和使用者迅速磨合到位？而eBay的使用者首先碰到的问题，就是其在全球的分站使用的都是当地的语言。敦煌则立足国内，其卖家的后台界面是中文的。

为既有的60万卖家和280万买家解决过的问题，是敦煌现有的财富。其卖家就指出，若收到敦煌的下单邮件，就意味着可以直接做买卖了。买卖双方其间繁琐的询盘过程由敦煌代劳了。

然而并不意味着敦煌的尽善尽美，缩短交易周期和完善赔偿机制被认为是敦煌亟待解决的问题；卖家也期待敦煌能够完善买家数据库，建立与卖家信用体系对等的买家信用数据库。目前往往会有买家已经拿到货了但敦煌却迟迟不回款，这意味着买家支付的钱会在敦煌手里压很久，而申诉又是一个漫长的等待过程。

王树彤也指出，其近2亿新融资的很大一部分会用于解决用户的这些不满意，不仅要加大对硬件的投入，同时还要完善交易流程。对外倾听客户需求，王树彤也意识到，客户永远都有新的问题，而这就是敦煌的机会。

现在其打算抓住的新机会，就是敦煌上这些商们的融资需求。也早在去年下半年，敦煌就在和国内银行接触，试图以其平台为担保为商们取得贷款。时至今日，成熟卖家往往有几十单、上百单在敦煌的平台上循环着，这也意味着不同买家支付给他们的货款会在敦煌的掌控范围内；其货物也会在敦煌合作伙伴的物流平台上。这些都可以作为抵押物从银行获得贷款。

信用体系只是敦煌打算花大价钱打造的增值服务的一部分，也包括物流系统、支付系统的完善，以及包括语言翻译工具、在线即时通讯工具的开发等等。我们希望能够通过这些手段不断降低平台的运作成本、提升运行效率和提升安全性。王树彤说，不排除未来在相关领域里进行收购和兼并。

VC的推动力

烧钱必不可少。投资者在带来资金的同时，对生意本身的推动力何在？

对敦煌的投资，据说创造了华平在华投资案的一个纪录。

就花了不到3个月，投资就定下来了。华平负责TMT投资的董事总经理程章伦肯定地说。

程章伦用跨境贸易平台春天来临来解释这次投资，其背后的逻辑则是在过去的5年到10年内，与之相关的基础建设做好了准备。在搜索引擎来临之前，欧美有三四千万的小型电子商店、使用各种不同的支付平台；加上物流平台也不具备条件，因此在线贸易几乎是不可能的。他认为现在这些基本条件的铺垫已经差不多了，事实上这也是TMT领域很多行业讲故事的前提。

这也是为什么尽管敦煌6年前开张，但迟至6年后华平才伸手相助的原因。程章伦也坦言：作为投资机构还是需要等到行业成熟到一定阶段，才可以找到投资机会。

中国电子商务的春天来了，跨境交易平台的发展机会到了。这种共同的认识是双方合作的基础。按照中国互联信息中心的研究，2009年我国络购物的用户规模已经达到了1.08亿元，而这个群体去年一年的线上交易规模超过了2500亿元。在国际金融危机的背景下，我国电子商务的增速却以15%-20%的速度在增长。而2500亿仍仅是中国全社会消费品零售总额的1%-2%，美国的相对数据是4%，而近邻韩国的数据则高达10%。电子商务将成为未来一段时间的投资热点，这也是若干家投资机构的共同认知。

然而何以证明敦煌在其中能趁势而上？敦煌首席产品官车品觉如此说，华平团队基于数据对敦煌进行了一个底掉式的尽职调查。在敦煌介入的在线跨境交易领域，中国目前只有不足0.1%的中小企业介入其中，而美国则有5%的中小企业借力互联平台；而敦煌过去6年超过2000%的增速，也是重要吸引力。何况早在2007年底，敦煌就已经达到收支平衡。

但华平追求敦煌的这个过程，却也是好事多磨。具体负责敦煌的华平投资经理彭惟廉回忆，华平在过去年中对互联和电子商务有过研究，此前我们就把敦煌的背景调查提前做完了，可以说对敦煌早有企图。这也是此次融资能创造纪录的原因。

但在上一轮融资中，华平却惨遭拒绝。当时我们并不是重点考虑对象，彭惟廉的理解是：很多人对华平有误解，认为其只投资传统行业。

此前的2006年、2007年敦煌前后两次引入投资人，分别引入凯鹏华盈和集富亚洲两家风险投资机构。

这次被拒绝，对他而言，记忆犹新。此前他们联系公司时，一直都被财务顾问挡在门外。有一天终于约到了王树彤，那是我儿子出生第二天，彭惟廉直接从医院赶赴这个约会。而勤于沟通也是此轮融资启动后，华平和敦煌给彼此留下的深刻印象，很多个周末都是在咖啡馆度过的，有时候对方还生着病。王树彤说。