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在机床行业面临市场下滑、企业经营压力增大的情况下，陕西秦川机床工具集团公司销售人员主动出击，精耕市场，攻关大客户和重点项目。进入第三季度，该公司收获一批大客户订单，仅8月上旬主机订单就接近亿元，一批新产品打入高端用户。

出击市场8月订单纷至

2009年注定成为极为不平凡的一年。从市场需求来看，罕见的国际金融危机对国内实体经济造成巨大的冲击，机床市场需求出现明显下滑趋势，面对工程机械、石油机械、汽车零部件、减速机等行业订货的锐减，机床销售的目标客户相对受到局限。

对此，秦川销售战线全体员工化压力为动力，重点攻关行业大客户、大项目，实现了公司新产品在高端市场的突破，在危机面前开创了主机产品迈进高端市场的一次跨越。

8月上旬，秦川的市场销售连续呈现出合同签约高潮：北京分公司签订数控机床产品11台；上海分公司签订7台；重庆分公司签订5台；广州分公司签订12台；西安分公司签订1台。

这些主机合同累计金额接近亿元，其中YK7 125、YK72 6A、VTM180，以及新产品YK72 6B、YK7 200都已打入轿车、风电、船舶等国内重点行业的特大型企业，成功为用户提供了成套的工艺方案和工艺装备。

瞄准重点行业锁定高端客户

今年初，秦川集团销售计划部就贴近市场，细分经营指标，强化目标考核，制定和实施一系列应对市场危机的措施和办法。同时，通过及时、有效地收集市场需求信息，合理安排资源，缩短交货日期、科学调整和完善价格体系来适应当前客户的实际需求，确保商品及时交付。

在市场销售方面，该集团北京、上海、重庆、广州、西安五个分公司全面出击，积极接洽用户，销售本部与分公司形成一支强有力的商务团队，攻关国家重点行业、大项目、大客户，突破轿车、风电、高速铁路、船舶、太阳能项目，开发了一批行业大客户和潜在客户，使公司一批新产品和主机产品成功打入国内高端市场。

确实，也只有紧跟国家发展的重点行业领域杰弗森和米尔萨普接连在内线砍分，把目标锁定高端大客户，扩大企业高端产品的市场份额，才能迅速提升竞争力和水平，才能在应对危机中实现产业转型升级而港口被摧毁之后。

汽车行业一直是秦川集团磨齿机销售的攻关方向，属于战略客户。经过销售部门的重点开发，到8月份，YK72 6A、YK72 6B等产品成功进入国内特大型汽车企业；YK7 200、YK7 125、YK7 80等产品成功进入船舶齿轮箱大型企业；VTM180、VTM260等产品逐渐进入大型风电制造企业；SCJ2 0进入太阳能环保行业。一些企业也很快成为规模战略用户。

如中国船舶集团旗下的重庆齿轮箱有限公司，曾多次与秦川集团商谈合作，签订了提供大规格螺伞磨、螺伞铣生产线的技术协议和合同，以及磨齿机和机床维护等框架性协议。目前，秦川集团正积极与重齿、南高齿、比亚迪、东方汽轮机厂、中国二重等重点企业密切联系，实现公司磨齿机、龙门式复合加工中心等产品的批量供货。

（来源：中国机床）