第三方机构叫板信托直销产品高返点成核心竞吧

许多投资者通过第三方购买理财产品时，只注重返点，对产品本身的安全性很少过问

■本报见习 彭 妍

近年来，渐渐兴起的第三方理财机构成为众多信托公司销售信托产品的主要“渠道”，对尚未形成稳定客户群的中小信托公司更是明显。由于P2P、余额宝等形态的出现，加之年底各大金融机构理财产品收益上涨，信托产品的销售更是面临较大压力，而第三方公司更是使出浑身解数。

《证券》通过咨询多家第三方机构发现，对单个产品购买额300万元以上的客户，部分第三方提出返点保底0.5%的优惠。

有业内人士对此表示担忧：“固定收益类信托产品‘安全’的固有形象促成了第三方火热的销售局面。很多客户打咨询产品时最关心的都是最高能够返多少点，并与多家销售公司中比较，而对产品的设计及安全性并不做太多关注，哪家给的高便买哪家的产品，‘高返点’也成为很多第三方的‘核心竞争力’”。

第三方机构对阵信托直销

2011年中国游市场实际销售收入达428.5亿元 “银行对信托产品的审核非常严格，目前一些信托公司在销售渠道上确实很被动，由于第三方销售渠道广，目前对于第三方的渠道会很倚重。”一位第三方人士告诉。他表示，通过信托公司购买理财产品，一般不会有任何的优惠，但是通过第三方购买，虽然收益率都是相同的，但是我们会把佣金当中的一部分通过隐性的返点、返现或赠礼品等方式回馈给客户，从而吸引更多的客户资源。

咨询了很多第三方机构，其中一位第三方机构的工作人员告诉：“我们的产品有很多，如果购买的产品是固定收益型的，则不追加投资者的中间销售费用，比如认购费用、管理费用等；如果是浮动收益型的产品则需要收取1%的认购费用。”他还表示，“通过我们来购买信托产品，会有返点、送礼品等很多优惠，比如你购买的是100万元的信托产品，我们将按照0.5%的返点折现为5000元现金回馈给客户，这样下次客户还会来我们这儿购买。”

了解到，由于客户选择的项目不同，第三方机构代销的费用也不同，所以返点的多少也不一样。基本上通过第三方购买信托产品返点都能够达到0.5%。“对于100万元以上的客户（包含100万元），我们定期会有回馈活动，比如年终有送、送购物卡，根据客户的意愿送一些礼品等。”格上理财的工作人员告诉。还咨询了第一财富，其工作人员表示，购买信托理财产品满100万元的客户，我们会送IPAD一个，如果客户不需要礼品的，我们通过0.3%的返点方式折现给客户；如果客户资金超过300万元以上的，我们可以帮您申请返点为0.5%，总之根据项目的不同来确定返点的多少。

甚至有公司表示，对于购买单个产品额度超过300万元的投资者，返点额度在0.5%之外，甚至可以根据购买项目的情况进行更多的优惠。

“在信托产品‘安全’的普遍预期之下，信托公司倚重第三方销售，第三方则完全靠拼‘返点’来维持客户，这会使信托公司的直销渠道进一步被架空。信托公司接触不到客户的核心需求，对其长远发展仍十分不利。”业内人士指出。

投资者应关注产品安全

目前除了几家大型的信托公司之外，多数信托公司并未建立完善的销售队伍，产品的销售只能通过众多第三方机构来完成，而对于中小信托公司，由于要付出高昂的成本，且要面临产品断档、渠道建设等问题，建立自销渠道并不是销售产品的“最优解”。

有第三方销售对表示，部分客户在购买产品时会进行比较，哪一家（第三方）的返点越高，客户就会选择那一家。

“市场上的理财产品类型很多，投资者没有那么多时间和精力去挑选，第三方中介则可以根据不同投资者不同的风险偏好去提供投资信息和参考，但是固定收益信托的‘刚性兑付’使对信托产品的风险测评成为‘浮云’，收益率也变成为了第三方唯一的竞争力。”

“不过，通过第三方销售的产品，最终合同签订时投资者、第三方和信托公司人士要同时在场，如果前期风险揭示不充分，在信托公司销售人员阐明风险时，投资者最后可能也不会购买产品。”上述人士表示。

据了解，第三方理财机构除了代销信托产品收取可观佣金提成外，还时常自己寻找融资项目设计产品条款，再通过信托公司包装成信托产品销售，如有限合伙产品等，而只需支付微薄的通道费用，每个自主研发的信托产品都能得到丰厚的报酬。

一位信托业分析人士对指出，“第三方代销的一般是固定收益率产品，风险控制都掌握在信托公司手上，这类产品一般不会出什么问题。一般类基金、产品、PE等推出的产品风险很高，但预期收益也会非常高，所以购买者在购买时不能只注重利益，更要关注产品本身的风险程度。”