第三方理财机构销售信托产品或被叫停牛

唐硕

该不该找家信托公司收购（或参股投资）自己发起的第三方理财机构，成为张超（化名）最近颇伤脑筋的一件事。

去年起，他从私人银行跳槽，成为一家第三方理财机构副总经理。

上周以来，他听到一个足以令第三方理财机构一震的传闻——监管层即将出台政策，对第三方理财机构销售信托产品做出限制。

从多位北京信托公司人士处独家获悉，近日监管层的确召集多家信托公司开会，针对加强信托产品委托第三方理财销售环节的风险控制征求意见，其中一条措施是拟禁止第三方理财机构代销信托产品。

一位了解相关政策的信托公司人士透露，目前看这项措施实施的可能性很大。

一旦第三方理财机构被禁止销售信托产品，行业生存危机即将到来。目前，张超所在的第三方理财公司80%的业务收入，源自销售信托产品的佣金分成。

市场传言，监管部门支持信托公司自建财富管理公司与销售子公司，如果第三方理财机构能变成“信托系财富管理机构”，是否能继续拥有销售信托产品资格？

“但对第三方理财机构而言，只要能被信托公司看上，等于找到一棵救命稻草。”他说。

急寻信托公司“傍靠山”

过去两年，张超一直过着舒服日子——除了代销信托产品收取可观佣金提成，他时常自己寻找融资项目设计产品条款，再通过信托公司包装成“信托产品”（仅仅只需支付微薄的通道费用）销售，每个自主研发的“信托产品”都能得到至少3%-4%的综合信托报酬。

他不曾想到，日益强势的第三方理财机构，引起监管部门的“密切注意”。

上述北京信托公司人士直言，正是信托产品委托第三方理财销售所面临的风险越来越多，监管层才开始酝酿禁止第三方理财机构销售信托产品的政策。

此次调价反映了宝钢对11月份钢材市场并不看好。但也不必过于“看空” 此前，有地方银监局调研发现，部分第三方理财机构仗着信托产品“刚性兑付”，将高风险信托产品说成是“保本信托产品”销售；甚至为了多赚产品代销佣金，默许非合格投资者借款筹资购买信托产品份额，“一旦出现信托产品违约风险，或发生投资者份额赎回矛盾，对产品销售环节不知情的信托公司往往深受其害。”前述信托公司人士说。

独家获悉，监管层曾考虑向第三方理财机构颁发信托产品销售牌照，对信托产品合规销售行为进行规范，但由于操作面临诸多难题，最终难以落实。

取而代之，前述信托公司人士直言，监管层有意鼓励信托公司自建财富管理公司与销售子公司，不排除第三方理财机构被信托公司收购或参股，继续销售信托产品。

“针对信托公司通过收购（或参股投资）第三方理财机构，组建财富管理公司的做法，监管层并没有做出限制。”他说。

然而，能被信托公司纳入收购选项的第三方理财机构并不多——除了广泛的营业点，信托公司更希望被收购的第三方理财机构，能拥有完善的理财经理培训体系与以往卓越销售业绩。

“目前，只有那些与信托公司有密切关系的第三方理财机构，才能傍上信托公司当靠山。”张超说，如恒天财富与中融信托有很多共同股东方，一旦前述政策实施，前者只需变成中融信托旗下财富管理机构，就能得到信托产品销售资格。

“要么被信托公司收购或参股，要么第三方理财机构直接参股信托公司。”张超说。

信托自建财富管理公司“井喷”？

此前，由于银监会不允许信托公司异地开设分支机构，个别信托公司通过筹建信托系财富管理公司，绕过这项政策并在异地开设产品销售点。

“如今，借助信托公司开设财富管理公司，是否放宽异地设立分支机构的政策监管，监管层还没有明确表态。”前述北京信托公司人士透露。

另一方面，个别信托公司对设立财富管理公司仍心存顾虑——由于信托系财富管理公司只能销售母公司信托产品，一旦遇到信托产品供应短缺，时常出现僧多粥少（员工多产品少）的局面，结果是产品营销团队员工出现大量流失。

这种顾虑，也给信托系财富管理公司带来发展机遇。有些信托公司筹划发起的财富管理公司，打算销售其他信托公司产品缓解僧多粥少困境。

“目前，监管层对此持鼓励态度。”他说。

不过，有信托公司人士担心，财富管理公司能否对各家信托公司产品的销售做到“一视同仁”，为每家信托公司留出足够利润空间，某种程度影响信托产品销售合作的彼此信任度。

“信托公司自建发起财富管理公司，将迎来井喷期。”这位北京信托公司人士透露。监管层之所以鼓励信托公司发起财富管理公司，也是促使信托公司扭转重产品设计轻营销策略的经营现状，通过组建优秀的理财经理团队，根据高端客户投资收益与风险承受能力，度身定制合适的信托产品，真正实现信托业务“受托理财”的职能。