p从传统批发零售到新零售

从传统批发零售到新零售，服装行业在经历了线下大规模关店和同质化低价竞争的阵痛后，重新迎来了春天。日前，毕马威发布了《破茧成蝶：新零售赋能服装业-- 互联第一大品类的魅力变革》报告，指出在上一轮变革中，服装行业迈入了互联、信息化时代，而在新一轮的变革中，服装行业将面临全面数字化，消费者中心化以及信息传递加速等行业升级。

无论是主流消费群体，还是零售商业模式，都在这些年里发生了巨大的变化，能够在巨浪中始终保持稳健并发展壮大的企业，则一定具备了成功的基因-- 敏锐的市场嗅觉、独特的产品风格和与时俱进的营销策略。近年来，艾莱依通过对新零售的探索，上线下迅速扩大品牌效应并储备了大量年轻用户。近日，在艾莱依成立20周年之际，董事长陈频对企业的发展和策略进行了解读。

把握趋势：企业价值链整体升级

近几年，艾莱依经历消费群体的更迭，老一代的消费者在逐渐退出，年轻一代的新消费者群体在增长，打动年轻消费者并培养品牌在他们中的影响力，是必须面对和需要解决的问题。

面对服装行业新的商业机会和消费需求，陈频表示，消费者对待商品的态度由 以物为中心 向 以人为中心 改变，如果说上一代消费者更加追求的是拥有什么和拥有多少，如今的消费者则是为了成为理想中最好的自我。在这样的现实状况下，艾莱依正在进行的是企业价值链的整体升级，如此才能使艾莱依品牌输出的价值主张与消费者的价值需求相符合。

一方面，艾莱依更精准地描绘目标群体：主要锁定28岁-35岁间的时尚辣妈和23岁-27岁间爱挑战的女孩；另一方面，艾莱依积极拓展羽绒服之外的品类，同时依托 泛娱乐 的强大共生效应，积极推进明星合作、影视剧植入和跨界合作，基于粉丝经济的娱乐营销策略获得了前所未有的效果，玩出了娱乐营销新高度。艾莱依正从用户关系、产品研发、营销、门店运营等多渠道升级探索拥抱消费群体和市场。 艾莱依的过去和现在一直在做的就是聚焦自己的独特性和差异性，未来也是一样。 陈频如是说。

守正出奇：以创新和速度制胜20年

艾莱依始创于1997年，从创立初期走的就是个性化和时尚化的品牌之路，先从产品差异化入手，最早在行业内打破羽绒服臃肿的形象，将羽绒服以时装的形象进入大众视野，目前已成为时尚羽绒服领域内的标杆品牌。如今，目前已形成了东北、山东、中部、华东、西北、华南六大营销区域，在国内33个省市、自治区、直辖市拥有2000多家销售渠道，持续成长、发展、壮大、再飞跃。

2004年艾莱依从时尚羽绒服开始筹划向四季延伸，从对时尚羽绒服目标人群的四季穿着需求入手，结合艾莱依的时尚单品基因，对艾莱依品牌初步开始进行四季战略升级，开始走向全季时代。经过十多年的积累和聚合，通过战略预谋、资源再生和能量聚焦，开始进入品牌多元化裂变繁殖时期。

对于企业而言，需要依靠创新驱动发展。另外，效率也是企业的根本， 陈频在总结20年来企业变化时表示： 创新包含了很多方面，有管理创新、文化创新、技术创新、制度创新、营销创新等，它为艾莱依提供了不竭的动力。效率不仅体现在根据市场变化进行结构调整、开发新技术、新产品、新商业模式的速度上，还体现在面对各种风险因素制定、实施有效风险管理措施的速度上。靠着不断创新的精神和 速度 ，艾莱依才会有20年后的今天。

自我演进：从时尚单品到四季强单品的战略升级

20年来，艾莱依潜心构建自己的核心竞争力，在多元化背景下专注 时尚羽绒服 领域，发挥专业优势，进而在现阶段朝着四季女装品牌发展，拓展品类，增强品牌综合性实力。

在坚持四季化战略的前提下，艾莱依将商品方案、市场细分、终端升级、线上线下一体化新零售探索作为下一阶段的主要任务。借助时尚羽绒服这个有效切入口，艾莱依深耕 羽绒服强单品+女装连衣裙、呢大衣强单品 四季化战略，在年轻群体中发出时尚的新芽；在业务模式方面，继续从批发型向零售型转型；在运营策略方面，深化推广终端运营服务机制和终端运营系统，在探索中创新。

艾莱依希望人们对其品牌印象是年轻的、有新意的、有品质的、富有变化的。为此，从产品驱动到品牌驱动，再到服务体验驱动，艾莱依精准定位、精耕产品、跟随潮流。陈频解释，精准定位意味着能清楚地意识到要做什么样的产品，卖给什么样的消费者；精耕产品意味着无论人群、消费观念、时代怎么改变，也要回归产品本原，坚持品质；跟随潮流则意味着不能故步自封和一成不变，要大胆走出去并引进来。 我们要做的是保持艾莱依品牌DNA 的同时不断超越自我。 陈频如是说。